surmonter les barrières économiques

ou comment explorer son marché à moindre coût

Et elles sont notoirement multiples, sinon on ne serait pas là...

A chaque étape d'un projet, des leviers sont activables pour réduire à terme le côut TOTAL d'un nouveau produit / service et augmenter les marges et donc la résilience du secteur. Seuls les plus malins et méthodiques survivront à cette sélection impitoyable.## reduire l'investissement au démarrage.

Au début, rester dans sa niche

L'entrepreneuriat ouvre un monde d'opportunités...

Bien souvent l'équipe est sollicitée de toutes part et ne peut résister à la tentation de courir plusieurs lièvres, si tant est qu'elle sache comment choisir les bons ! La dispersition est un grand danger au début d'un projet. il faut au contraire choisir une niche (quitte à en changer) et approfondir sa connaissance intime de cette niche.

c'est quoi une niche ? Un petit groupe de personnes partageant des traits communs...

Une methode éprouvée est expliquée par Steve Blank dans "the four steps to epiphany".

Il s'agit, avant même d'avoir la moindre idée d'un produit/service, de questionner des personnes, "rentrer dans la tête" de ses futurs clients, tout connaitre d'eux. Muni de cette connaissance, on peut alors imaginer une ou des solutions qu'il convient ensuite (et seulement ensuite !) de VALIDER avec ces mêmes personnes, mais aussi d'autres proches. Seulement là peut-on commencer à voir poindre un "produit", une hypothese de solution aux problemes douloureux exprimés plus ou moins ouvertement. On veut ensuite que cette solution soit la plus simple possible (à ce stade) et tout juste viable. 

Dans le contexte de l'eXtrème Défi, nous avons de la chance car nos véhicules resteront dans un rayon de quelques dizaines de km de leurs utilisateurs. c'est pour cela que nosu demandons d'ancrer les réponses sur un territoire, pour se focaliser ensuite sur le premier groupe de personnes qui sont pret a adopter ces solutions. C'est un enorme avantage par rapport à la voiture qui n'a plus de niche, mais se veut universellement commercialisable sepuis Ford et son modèle T.

MVP (Produit Minimum Viable)

Eric Ries dans "lean startup" affirme qu'il faut toujours avoir honte de son produit minimum viable. 

C'est sans doute sage dans l'univers numériques mais plus difficile à croire et adapter dans le "hardware" car là où une ligne de code ne coûte quasiment rien à changer (si ce n'est le risque de tout casser !) , et se trouve disponible à tous les utilisateurs instantanément, la modification d'un engin roulant est compliquée, couteuse et risquée...

Cependant, il est admis que les premiers "clients" aiment le coté "pionnier" et adorent contribuer a l'amélioration du produit si l'organisation est réceptive. 

Il faut donc concevoir des objets "plateforme", plutot modulaires, ouverts, bref, itérables, comme le code informatique l'est.

Car la démarche "MVP" software pose les bonnes questions :

  • Cette fonctionalité est elle nécessaire ? Dés le premier jour?? vraiment ??? Puis-je la remplacer par une autre plsu valorisante, puis je la différer à plus tard ???
  • De quelle maniere puis-je recueillir les critères clés minimum de ma "niche" sans avoir à construire le produit fini ? micro trottoirs, prétotypes (et non prototypes), maquettes, réalité virtuelle, proxis hackés ou pas...

Financement participatif

Une maniere plus evoluée et sophistiquée d'apprendre sur "le marché" (qui n'est autre à ce stade que de personnes physiques ou morales qui sont pretes a acheter votre camelote !!) , qui peut completer ou succéder aux étapes plus amont ci-dessus.

Cette fois l'equipe présente un produit "comme si il existait", parfois avant même d'avoir un proto (un rendu 3D et quelques évidences de la capacité à faire suffit), de façon à financer la partie la plus coûteuse du développement. Cependant, il faut noter que cette méthode n'est pas toujours adaptée, et peut être contradictoire avec la focalisation sur sa "niche".... 

Le financement participatif doit s'adresser aux personnes de la niche, sinon gare à la gifle (les cadavres sont nombreux sur Kickstarter, Indiegogo ou Ulule) , et les plateformes internet servent bien des "niches "distribuées" ou éparpillées, sinon il vaut mieux recourir au porte à porte chez les gens "du coin" ! 

L'un n'empeche pas l'autre.... 

pré-commandes

Pourquoi s'en priver ?

De l'artisan (acompte, ou depot de réservation)  aux plus grands industriels capables de générer une certtaine "réputation" (réservation de sa Tesla, des années avant sa sortie), la technique de la précommande permet la aussi de financer un partie du coût de développement et de connaitre l'appetit pour son produit ou service, et donc eventuellement son "juste" prix.

Contrairement au financement participatif, il n'y a pas ou peu d'effet de "participation" au projet, mais bien un effet savamment entretenu de rareté du produit, ce qui en plus, évite les stocks !

Osez...

Réduire le coût à l'utilisateur

Désormais notre objet roulant est conçu, il a trouvé sa micro-niche, les retours de vrais utilisateurs sont pris en compte, le service et la satisfaction augmentent. Un cercle vertueux s'enclenche...

Mais comment toucher les personnes au delà des pionniers ? c'est le "gouffre de l'innnovation, passer de la niche à la "masse"

 

Self help  ---> open Help 

Aide toi....

Les leviers "classiques" d'un "fabricant" peuvent maintenant s'appliquer : rationalisation, amélioration continue, standardisation, analyse de la valeur, élimination méticuleuse de tout gâchis, et on l'espere une meilleure visibilité sur la cohorte suivante d'utlisateurs et pourquoi pas des économies d'échelle...

Mais il éxiste au moins un autre levier dans ce domaine, qui n'a pas encre trouvé sa "place", mais qui reste potentiel, j'ai nommé l'open source (pour une définition correcte voir : https://www.oshwa.org/definition/french/)

il s'agit de rallier sur un sujet "commun" un MAXIMUM de personnes pour contribuer a la création, au maintien et à l'intégration dans les sytemes historique d'une brique qui de facto devient ainsi un standard.Au fond ce modele n'est pas différent de tout modèle économique, il faut créer de la valeur, trouver des clients et se faire payer pour cette valeur. Mais ce modèle demande un "lacher prise" ET une gouvernance de fer qu'il est rare de réussir a combiner.

  • lacher prise car on ne contrôle plus ce que devient "sa" création.
  • gouvernance de fer, car il faut savoir mener une groupe de personnes aux intérets multiples et divergents vers un but commun.

C'est donc un investissement de nature completement différente... les premiers "clients" à satisfaire sont les contributeurs au projet, les seconds clients sont les utilisateurs des plans, de la documentation, etc... et la aussi il est plutôt bienvenu de connaître sa niche, sauf que ce n'est PAS DU TOUT la même qu'avec un modèle "fermé"...Le "pouvoir" de l'open source, sa vitesse d"évolution, sa résilience, son adaptabilité, sa puissance de feu face ou en complément voire en fondation (cf les protocoles internet) aux modèles fermés a été démontrée a maintes reprise dans le numérique.

OR nos deplacements quotidiens semblent un "bon sujet" pour rallier une communauté non ? Et au sein de cette communauté, les Acteurs du Défi encore plus...

Aujourd'hui, dans le monde automobile, la tendance dans ce domaine est de créer une "plateforme" hardware (chassis skate en particulier) fermée, pilotéee par un OS (software) "public" sous licence open source, pour que des "surtraitants" puissent y greffer leur couche logicielle et matérielle et faire tout un monde de véhicules utilisables... Pas sûr que ce soit pertinent pour les véhicules intermédiaires, la plupart sans "chassis" à proprement parlé...Mais Il existe surement d'autres recettes intelligentes...

Imaginons un monde où la motorisation / transmission seraient standardisés au maximum (avec une puissance admissible répondant au besoin max anticipé, vu le surcout marginal pour les engins les plus petits...), et que le software contrôlant ces composants (traction, BMS) soit open source. Quelques lignes de codes suffisent pour adapter le comportement de l'engin à toutes les conditions possibles et imaginables. Vous me direz que ce n'est pas homologuable, je répondrais peut être pas aujourd'hui, mais demain ? Et si à chaque démarrage, la machine vérifiait la signature de son code source (un simple "ash") et la validait par rapport à l'identité du conducteur (compatibilité avec son "permis") d'une part et les versions homologuées d'autre part, Bim ! Si en plus les composants sont fabricables dans un atelier camion ambulant, en downloadant des fichiers CAD 3D du cloud via satellite.... on entre de plain pied dans un autre monde (et on intéresse sans doute les militaires au passage)...)

aides

Le monde du transport ne survit que grâce à elles... Il me semble une évidence que les véhicules intermédiaires en ont autant besoin que la voiture électrique ou le vélo urbain pour percer le mur du status quo. Une aide est une chambre d'écho, un signal fort de l'autorité, une publicité gratuite, et une habitude du secteur...

Faire sans est juste un suicide.

Il semble "facile" d'étendre le scope des aides éxistantes, et de créer des aides adaptées, pourquoi pas innover dans ce domaine ? (bonus malus au poids, prime au km ??)

LA question est de savoir combien de temps il va falloir pour obtenir gain de cause.. et surtout tenir jusque là.

Locataire ou Propriétaire

Qui est propriétaire de l'objet ? L'utilisateur peut il se contenter d'avoir le droit à l'usage ??

La location, l'usus sans le fructus , est un véritable "Dr Jekyll", porteur de modèles économiques vertueux (la "fabricant" à intérêt à maîtriser le coût total et étendre la vie de son objet pendant que l'utilisateur jouit et paie son usage, sans en abuser) et "Mr hyde", entrainant avec lui des modèles non pérennes (vélos ou voitures "jetables", en libre service) et des usages contre productifs (le fameux effet rebond, plus il y en a plus on bouge).

C'est un modèle compliqué à mettre en oeuvre, basé sur des contrats qui, dans le cadre du déplacement des personnes, sont complexes et intimidants (assurances, litiges), mais il n'y a pas mieux pour effacer la barrière à l'essai, en minimisant la "mise" et l'engagement....Du point de vue du "fabricant" de l'objet (ou composant, cf+bas) loué, le volet du financement de son modèle devient crucial. Comment et où trouver le "fonds de roulement" ? les réponses connues sont les suivantes 

  • un premier loyer "gonflé" 
  • un dépot de garantie encaissé (légitime vu la valeur de l'objet)
  • les banques ..... Un jour peut être ?

Aucun de ces leviers n'est neutre, il faut donc les TESTER aupres de son "marché" (retour à la case départ).

De l'objet entier

ici, on loue l'objet roulant, LLD, LOA, etc, classique. Les entreprises en sont friandes...

Un mot sur l'autopartage, forme locative urbaine qui dans sa version pérenne offre une voiture à louer 24h/24 pre de chez soi, via l'internet. A priori, ce genre de montage n'est PAS adapté à notre problème ici, puisque l'on est dans le déplacement du quotidien alors que l'autopartage est pertinent EN COMPLEMENT d'une situation ou l'engin loué n'est PAS nécesssaire au quotidien. Donc le modèle locatif de moyenne (saisonnier ?) ou longue durée est sans doute le seul pertinent aux déplacements du quotidien.

De composants

Dans ce cas, c'est le fabricant qui est le locataire (sans prejuger du modèle client) : son fournisseur lui donne l'usage de sa fourniture en gardant la propriété de la "brique"; le résultat est transparent pour l'utilisateur, mais pas pour les comptes du fabricant/assembleur, et pour la relation avec son fournisseur qui devient intimement lié au sujet...

L'industrie aeronautique paie ses réacteurs au km de vol.

Le BTP paie ses pneus au km roulé.

J'appelle cela le CAAS ou "component as a service". Ce modèle est particuli§rement adapté et vertueux sur des composants chers, délicats dans leur opération, critiques à la mission, dont le bon entretien influe significativement sur la durée de vie, la sécurité, et donc le "TCO" de l'engin...Quels "composants" pourraient faire l'objet d'une telle structure ? le pneu peut être, le moteur sans doute, la batterie surement.t.

Abonnements à des services

Prenons du recul, et pensons au delà de l'objet... Rappelons nous que le problème est de permettre aux personnes de se déplacer au quotidien sans voiture, TOUT LE TEMPS

il suffit d'une excuse, un besoin non assouvi et patatras, titine reste dans le garage aukazou !  

Quel bouquet d'offres faut-il composer pour y arriver ? Un seul véhicule suffit-il ? même pour notre micro-niche. Et d'ailleurs sait on combien de temps une personne "reste" dans la niche (santé, famille qui évolue, situation professionnelle qui change, etc..)

Ce casse tête est aussi une opportunité de créer une relation de "service" avec ses clients, d'entretenir une relation quotidienne, et de justifier ainsi d'un revenu récurrent, mensuel,  d'un engagement, et donc d'une "adhérence", une loyauté avec sa marque, devenue de facto plus distante de l'objet.

Cela fait des décennies que les constructeurs automobiles essaient de nouer ce genre de relation avec les automobilistes, et d'évidence ils en sont encore bien incapables, accapparés par leurs objectifs de vendre du rêve et du nouveau, à tout prix.

 

Augmenter la valeur de l'offre

En continuité de ce qui précéde et naturellement, penser modèle économique c'est aussi (et surtout) penser à la marge économique, et donc à la valeur au delà de la maîtrise des coûts !

Jouer la rareté, le privilége, voire le luxe

quand la fin justifie les moyens...

On l'a vu précédemment, avec la pré-commande, c'est un choix que l'on sait pertinent (je citerai à nouveau Tesla)... 

On vit mieux d'un produit perçu rare et cher, respirant le privilège, flattant l'ego de son utilisateur...

Qui chez Peugeot (marque auto la plus ancienne au monde) se souvient que l'une des premières "voitures" Peugeot  fut livrée à un riche industriel du textile Italien (un certain Gaetano Rossi) qui avait commandé la voiture en France en 1892. il a du attendre 1 an avant de la voir arriver à sa porte (avec en prime un moulin à café sans doute). Son "tricycle" à vapeur fut la premiere "voiture" conduite en Italie en 1893...

Dans l'automobile c'est tellement vrai que cela en est devenu la pensée commune. Les innovations "entrent" par le haut de gamme, jusqu'au jour ou la porte béante permette à une "Dacia" de s'y engouffrer.

LA question est donc de savoir si la porte est ouverte pour nos véhciules intermédiaires, nos "Dacia de Dacia".

Si la réponse est non : DANGER, la survie est dans le "luxe"...

Connaître et répondre aux souhaits de ses utilisateurs

Inutile de revenir la dessus... quoi que... Ce qui a été fait pour le "lancement" est a remettre a l'établi, en permanence. Là aussi l'industrie du logiciel montre la voie... Leur technologie fait qu'ils savent "tout" de nos usages, et, non seulement ça, mais ils peuvent à moindre coût tester des alternatives (A/B testing) sur des echantillons représentatifs (pour amazon ou Google, ce sont des pays entiers) , simultanément ! LE rêve du marketinga analytique... Ce serait idal de pouvoir faire ça avec des objets, qui plus est roulant. Comment s'en approcher ?

Cela ne coûte quasiment rien, une écoute, une attention, une question systématique, bref, une culture à cultiver.......et cela ouvre en permanence des opportunités, à ce stade du développement, sont à explorer (contrairement au lancement))

Jouer en Equipe (sytémique)

Une autre dimension de l'"au delà de l'objet"...

Quelles associations, quelles alliances, quelles reglementations, quelles infrastructures pour donner un avantage compétitif à nos engins et un véritable avantage aux clients utilisateurs. C'est une autre façon de travailler le "privilège" qui peut aussi jouir d'un "passe droit".... Qui ne coûte (presque) rien, mais a une valeur inestimable...

En centre urbain avoir une place de stationnement réservée n'a simplement pas de prix.

 

En campagne, avoir un "dépanneur", ou un "véhicule" à sa porte en 2 clics ou un coup de fil est juste incroyable !

 

A la pharmacie, ou à la boulangerie du village, échanger sa batterie presque vide pour en prendre une chargée a bloc, avec sa baguette ou son médicament... 

Version "moderne" de la consigne de verre, nouveau geste du siecle ?

 

 

Réduire le cout sur le long terme

Mais revenons sur notre objet roulant.... anticipons sa petite mort...Parlons de sa valeur résiduelle, concept crucial au modèle locatif mais pas que.

nombreux sont les acheteurs d'iphone qui paient consciemment plus cher car ils savent que dans 2-3 ans, leur ibidule vaudra encore quelque chose alors que le android equivalent, certes 200 Euros moins cher ne vaudra plus rien.... Mon imac de 2017 vaut encore plus de 500 Euros... 

monitoring - tracabilité

Quelles technologies peuvent être déployées (en lien avec le "composant as a service" sans doute) pour suivre l'usure, la prévenir, la limiter.

Un facteur contribuant au maintien de la valeur est la traçabilité de la vie de l'objet (traditionnellement fournir les factures d'entetien du concessionaire ;-)). 

aujourd'hui cela peut être fait sans effort, à quasi 0 coût de façon numérique, un avater numérique infalsifiable dans le cloud ou le metavers, avec sous sans blockchain....

Réparabilité

Certains modèles économiques vicieux jouent cette carte "à l'envers" en fournissant des objets irréparables, ou obligeant à acheter des "consommables" coutant le prix de l'objet.

L'inverse est donc possible, mais une carte  difficile à jouer car son bénéfice est "loin", mais c'est le coeur d'un modèle locatif, une fiabilité sans faille et une réparabilité à moindre coût : LE TRUC pour être rentable...

Réutilisabilité

Un néologisme / concept qui complèterait le traditionnel recyclage. Peut on creer des offres sui "suivent" la personne dans l'évolution de ses usages en MINIMISANT l'impact énergetique et donc financier d'une transition....

  • jeune celibataire urbain, j'ai un velo
  • en couple, il devient bi-place
  • un enfant, j'ai un siege bébe et uune remorque pour les courses
  • ...
  • senior, l'assitance electrique est un must
  • senior bis, mon dos et mon arthrose me font abandonner le vélo "droit", je dois désormais etre couché, à moi le tricycle.
  • senior ter : plus question de pédaler....

Avant, les familles "aisées" offraient le permis et la voiture à leurs enfants, ça c'était avant...

Et si désormais les familles cotisent pour leur offrir le "vehicule de leur vie", au sens propre...

Reprise

Un autre grand classique; 

Les marques automobies "de luxe" en sont addict pour soutenir le marché de l'occasion  en "reprenant" leurs véhicules pour leur trouver d'autres marchés cloisonnés (d'ailleurs, à votre avis pourquoi Apple reprend votre vieil ibidule, pour le recycler peut être mais pas que !).

Ce n'est pas une mauvaise idée, surtout dans un contexte de réutilisabilité....Certes quand on en sera là ce sera un succés, mais y penser dés la conception est essentiel pour bénéficier au moment opportun, d' un avantage compétitif qu'il sera impossible à copier par un nouvel arrivant..

 

A vos méninges, faites votre choix, celui qui vous correspond.

 

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