Dans cet article, Philippe Méda détaille un point essentiel pour le programme eXtrême Défi : Devez-vous être sûr que les clients savent ce qu'ils veulent ?

Les démarches de type Design Thinking prennent pour hypothèse qu’il y aura toujours suffisamment de clients à une étape critique et centrale pour avoir une opinion claire sur vos projets. Ils pourront donc valider, ou pas, vos hypothèses.

Sur ce schéma ci-dessous avec 4 domaines, cela fonctionne essentiellement dans la partie en haut à droite "NO WAY" . Les clients sont conscients et leur « douleur » est critique. Dans ce cas, les futurs clients ont sûrement des choses intéressantes à partager. La transition vers les véhicules intermédiaires se situant dans cette partie concerne le marché des véhicules de livraison ou des flottes. Une bonne raison de s’y intéresser pour commencer 😊

Source : Icopilots

Pour le marché des particuliers (B2C), nous sommes plutôt avec des besoins non exprimés, voire des besoins qui n’existent pas encore. Même si les problèmes de mobilité sont relativement connus, ils ne sont pas assez douloureux. Et s’ils sont résolus, le client juge à priori qu'il n'aura « PAS de GAIN / NO GAIN ». Le changement vers un véhicule intermédiaire se situe en partie dans ce domaine pour certains clients qui sous-estiment les bénéfices économiques ou en terme de santé.

D'autres problèmes sont déjà extrêmement critiques mais les clients ne semblent pas s'en soucier ou ont appris à ne pas les voir. Ces problèmes pourraient être résolus de différentes manières, mais le marché n'a « AUCUNE VOLONTÉ / NO WILL » de les résoudre pour l'instant. Nous sommes également un peu dans ce domaine pour une part non négligeable des clients potentiels.

Et enfin, certains problèmes sont si peu importants qu'il n'y a aucune raison de les mettre sur le radar ou d'y travailler. Pourquoi devrions-nous nous embêter avec les problèmes « PAS DE DOULEUR / NO PAIN » ? Ce cas convient aussi pour certains futurs clients des véhicules intermédiaires.

Philippe rappelle un point essentiel : « plus une innovation semble lointaine (moins le marché semble avoir un problème à gérer), plus la récompense est grande si, contre toute attente, vous changez le marché ». Selon le positionnement dans le marché, les méthodes à utiliser changent ainsi que l'attention que vous devez porter à vos clients. Mais dans tous les cas, vous devez aller dès que possible "dans le marché" pour chercher à comprendre les besoins !

Découvrez vite cet article (et les autres en vous abonnant) et notamment le schéma de l’innovation Technologie / Marché que nous devrions utiliser pour positionner les différents cas d’usages et véhicules en développement.